Кейс 2. Как проверить рекомендацию «эксперта», чтобы не уйти в минус?

Рассказываем о возможностях Избранного PRO и делимся кейсом поставщика.

На рынке много «успешных» продавцов, руководителей школ для селлеров, публичных экспертов. Они охотно делятся рекомендациями и советами, рассказывают о свободных и доходных нишах. Но можно ли верить этим рекомендациям?

В одном из открытых источников поставщик получил инсайд: «Топ рекомендаций по входу в перспективную нишу». Селлера заинтересовала категория «Главная>Дом>Кухня>Выпечка и запекание», товар «Разъемная форма».

Поставщик увидел, что объем ниши превышает 86 млн ₽, средний чек — 1200 ₽, отсутствует монополия. Особенно селлеру понравилось, что такие формы легко заказать и поставлять.

Селлер уже был готов инвестировать миллион в закупку, но услышал на конференции доклад EGGHEADS про уникальный подход к категорийному анализу.

Поставщик решил проверить рекомендацию и пришел к нам. Консультацию провел Дмитрий Силаев, директор по управлению клиентским опытом EGGHEADS и руководитель продукта «Избранное PRO».

Обсудили с селлером 5 тем, чтобы проверить гипотезу:

1. На основании каких данных подготовлена рекомендация, и достаточно ли информации, чтобы принять решение?

2. Какие товары учитывали при анализе, сколько их было, и насколько они однородны? Исключили FBS?

3. Какой период брали для анализа (год, месяц, неделя)? Какой предполагается тренд? Есть ли выраженная сезонность у товаров?

4. По каким критериям этот товар предложен как референс?

   Например:

   • продажи коррелируют с нишей;

   • это самый продаваемый товар;

   • у него лучшие характеристики и отзывы, стратегия продвижения и т.д.

5. Какой уровень заказов ожидать от инвестиции в такие товары?

💡 У поставщика не было ответов на эти вопросы. С помощью Избранного PRO мы помогли селлеру провести анализ ниши и проверить рекомендацию.

Как мы это сделали?

💡 С помощью инструмента «Аналитика 18+» верхнеуровнево оценили, растет ли ниша. Да, наблюдаем общий рост на 129%.

Можно ли сделать вывод, что рекомендация правильная?

Проведем более подробный категорийный анализ.

1. Создаем две папки (март 2022 и аналогичный период за 2023) в Избранном PRO и сравниваем выручку.

   
2. Проанализировали товары и экспертно увидели, что их можно разделить по назначению. В итоге собрали 13 папок (в таблице).

1. Полученные папки сравниваем по основным показателям: количество товаров, количество артикулов в ТОП-200, объем выручки, заказы.

2. Сортируем данные по выручке за 2023 год и анализируем от более крупных ниш к менее интересным. Сравниваем показатели с прошлым годом: выручка, упущенная выручка, %роста в ассортименте.

В фокусе 4 ниши:

• Самая большая по выручке и приросту — Формы для куличей. Скоро Пасха, и это товар с выраженной сезонностью. Если планируем заходить в нишу, нужно провести более подробный анализ в динамике и ориентироваться на следующий год.

• Рекомендация «эксперта» — Разъемные формы.

  • Рост выручки в нише — 25%, не самый большой.

  • Вес этого показателя — всего 4%, значит, это маленькая ниша.

  • Сокращение ассортимента на 26%. Негативный сигнал.

💡 Почему спрос уменьшился? Покупатели сделали выбор в пользу силиконовых форм и капкейков.

Самый большой процент прироста в ассортименте и в выручке:

• Силиконовые формы. Выросли на 170%, вклад в рост Категории — 11%. У ниши хорошие показатели и в 2022, и в 2023 году. Видим, что она растет: в ТОП-200 в 2022 было 15 товаров, в 2023 — 22, +47% к ассортименту.

• Капкейки. Наблюдаем хорошие показатели по увеличению количества товаров в ТОП-200 в 2023, буст по росту выручки. Видим, что средний чек снизился. Это связано с тем, что ниша укрепилась, и надо быть готовыми к еще большему снижению. Перед тем как принять финальное решение, стоит проанализировать нишу более детально с точки зрения распределения по цене и упущенной выручки.

Какие выводы можно сделать по рекомендации «эксперта»?

• Категория растет. Однако в рекомендации «эксперта» остались не закрытыми два вопроса.

  Рост данной Категории на 129% является лучшим по динамике, или рынок вырос на 200% и более? Тогда внимание стоит переключить на еще более динамичный рынок. На этот вопрос мы готовы ответить, но в рамках следующего обзора. Если попросите.

• Рекомендация по товару для запуска некорректная, поскольку ассортимент в нише сокращается, а значит падает и спрос.

💡 Селлер остался настолько впечатлен, что оплатил годовую подписку на продукты EGGHEADS.