Кейс 1. Как не попасть под тотальную пессимизацию WB?

С Избранным PRO один из селлеров уже на бета-тесте узнал, как заработать максимум на женских костюмах с капюшоном в предстоящем сезоне.

Поставщик задался вопросом: «Могу ли я в этом году заработать больше, чем в прошлом, на спортивных костюмах, моих основных товарах?». С помощью Избранного PRO селлер сгруппировал свои женские спортивные костюмы с капюшоном и начесом и сравнил их с аналогичными костюмами из ТОП-200 Категории «Женщинам>Костюмы>Костюм спортивный».

Мы видим, что заказы костюмов поставщика начали падать раньше и с большей скоростью, чем рынок. Падение связано с отдельными товарами?

Следующий шаг — углубиться в аналитику выяснить, какие товары потянули бренд вниз. Это можно сделать, визуально сравнив общий тренд в Категории с мини-трендами по товарам поставщика.

Тренд по Категории

Товар повторяет тренд Категории

Товар не повторяет тренд Категории

Что отличает костюмы, которые продавались ниже тренда?

Проводим анализ:

1. Фасон. Заходим в карточки и сравниваем их. Важно понять, совпадает ли аудитория покупателей у товара в тренде и того, что не повторяет тренд. В нашем случае товары похожи.

2. Остатки. Был ли товар в наличии в течение анализируемого периода. Индикатор — большая упущенная выручка.

3. Ценовая категория. Сравниваем цены товаров, определяем, в одной ли они «категории». Если да, исключаем из уравнения.

4. Изменение цены. Смотрим на тренд изменения цены «успешного» товара и того, что провалился в заказах.

💡 Видим, что 18 числа у «успешных» товаров нашего бренда произошло снижение. Такая же картина и у «успешных» товаров конкурента. Синхронное снижение цен можно трактовать как вхождение в акции.

Как проверить догадку про акции?

Зашли в раздел WB «Календарь Акций».

Товар поставщика повторяет тренд Категории

Товар конкурента повторяет тренд Категории

💡 Сравнивая костюмы, мы поняли, что все товары с отличающимся от Категории трендом обладают общей характеристикой. 18 числа на них повысили цены!

Один из случаев, когда поставщик принимает решение о повышении цены, — заканчивается товар. Чтобы сократить размер упущенной выручки, селлер поднимает цены и снижает скорость заказов. Выигранное время поставщик использует для подсорта.

После подсорта обычно мы возвращаем цены, чтобы вернуть прежние скорости продаж. А если увидели, что в это время еще и Акции запущены, то речь и вовсе о месте под солнцем, выдаче в топовых позициях.

Однако изменения цены не произошло, потому что селлер устал от большого количества акций и не был готов к снижению. К чему это привело?

💡 Wildberries тотально пессимизировал товары поставщика в выдаче по Поисковым запросам и в Категориях.

Вместо выводов

Работа поставщика на Wildberries — это игра вдолгую. Недостаточно выпускать хиты, важно каждый день подтверждать этот статус и удерживать лидирующие позиции в выдаче. Анализировать каждый артикул трудоемко, поэтому группируйте товары по характеристикам и сравнивайте с прямыми конкурентами, чтобы прийти к правильным выводам. С этим вам поможет Избранное PRO.